Podemos Negociar Sem Fazer Concessões?

Não é possível negociar sem fazer concessões. As concessões servem o propósito de alcançar um acordo mutuamente satisfatório. Se nenhuma das partes envolvidas está disponível para as fazer não é uma negociação. Pelo contrário, quando as partes envolvidas estão dispostas para fazer concessões, mostram que estão comprometidas com o processo de negociação e que estão dispostas a trabalhar juntas para encontrar uma solução que funcione para todos.

Bem vistas as coisas, uma negociação é um pequeno drama e cada concessão é um sacrifício que se faz por amor à própria negociação. Mas fazer concessões não é para qualquer um. Quando foi a última vez que foi a uma feira de rua? É um excelente lugar para aprender a negociar. Note como o vendedor de toalhas se lamenta com a possibilidade de falência pessoal sempre que faz um pequeníssimo desconto. Tem filhos ou netos pequenos? Também já deve ter notado que as hipóteses de o seu “não” vencer são bastante limitadas. As crianças são negociadoras natas e não hesitam em usar qualquer meio para nos fazer ceder. Para elas, uma birra no supermercado é uma arma perfeitamente legítima.

Mas então: como, quando e de que modo se podem fazer ou pedir concessões?

Antes de mais, em qualquer processo negocial, há que realçar a necessidade de empatia (para se colocar no lugar do outro) tato (para perceber o que é importante e até onde pode ir) e flexibilidade (para ceder ou aceitar as recusas da outra parte). Depois, há que ter sempre presente o equilíbrio entre a necessidade de proteção de interesses próprios e a aceitação do ataque a esses interesses que significa ceder às propostas da outra parte.

Há também que ter presente a natureza das concessões, designadamente saber o que é importante, mas não essencial, e aquilo que é verdadeiramente essencial ou intocável. Por exemplo, num processo de recuperação de crédito, perdoar os juros ou os custos com a cobrança é importante, mas não essencial, podendo por isso haver cedências. Mas ceder no capital ou fazer descontos contrários à política de crédito ou de cobrança da empresa é essencial e, por isso, não aceitável, não podendo haver aí qualquer cedência.

Quanto ao tempo, há que fazer concessões gradualmente, ao longo do tempo, e que impliquem sempre uma contrapartida da outra parte. Por exemplo, estarei disponível para ceder no perdão de juros, se houver o compromisso de um pagamento imediato ou um encurtamento significativo dos prazos no plano de pagamentos. Nunca se fazem concessões todas de uma vez, embora se possam exigir da outra parte o máximo de concessões possíveis logo no primeiro momento.

Quanto ao modo, faz sentido desvalorizar as concessões da outra parte e valorizar as nossas. Desta maneira, é possível que a outra parte acabe por fazer mais concessões do que aquelas que inicialmente pretendia. Desvaloriza-se uma concessão não a mencionando, não a referenciando, não fazendo qualquer tipo de comentário sobre ela, como se, para a outra parte, ceder fosse algo absolutamente natural. Pelo contrário, valoriza-se uma concessão mencionando detalhadamente as circunstâncias que agravam o seu significado. É aqui que entra o drama. Dramatizar ajuda. Se tiver de ser, chore, lamente-se, fale do que está a perder, que nunca fez isso, que deve estar louco para ceder sem qualquer contrapartida importante. É isso que faz o sucesso dos feirantes e das crianças.

Em síntese, não é possível negociar sem fazer concessões e a chamada “arte da negociação” reside essencialmente no como, quando e no modo de fazer concessões.